営業とは
営業とは、営利を目的とする企業において、企業の利益を得るために行う活動・業務のことです。営業は、顧客の問題を解決するために自社のサービスや商品を売り込みます。新規営業や既存営業などの種類があり、それぞれで営業の手法や目的は変わります。営業担当者には、商材の知識だけでなく、提案力やプレゼンテーション能力、コミュニケーション能力が必要とされます。
営業の基本は「三方よし」から「四方よし」へ
営業の基本は、近江商人の経営哲学である「三方よし」とされます。近江商人は、自分たちの利益はもちろん、買い手や地域社会にとっても利益がある商売を行うことを「売り手によし、買い手によし、世間によし」と表現しました。今ではここに「関係者よし」や「未来よし」などをつけて、「四方よし」とすることがあり、企業によって考え方はさまざまです。
営業の種類
【手法】新規営業・既存（ルート）営業・反響営業
営業の手法には、主に新規営業・既存（ルート）営業・反響営業の3つがあります。新規営業は、これまで取引がなかった顧客へ新たなアプローチをかけて顧客を獲得する手法です。「テレアポ」や「飛び込み」などの手段がありますが、いずれも先方のニーズや現状などのヒアリング能力、分析能力が必要になります。
既存（ルート）営業は、すでにルートがある顧客のフォローや、新商品の情報提供などを行う営業のことです。継続的に受注したり取引を拡大したりすることが既存営業の目的で、信頼関係を築き、取引先が必要としているサービス・商品は何かを、こまめに確認することが重要になります。
反響営業は、インターネット広告やテレビCM、メールなどを目にした顧客からの問い合わせや資料請求などに対する営業活動を指します。反響営業では、顧客がすでに自社のサービスや製品などに興味をもっているケースが多いです。
【対象】個人営業・法人営業
営業をかける対象は、個人営業・法人営業の2つに大別されます。個人営業は、一般の消費者を対象にサービスや商品を提案・販売をする営業です。扱う商材は、住宅やマンション、自動車、保険、リフォーム、教育サービスなど、生活に直結した商品が大半を占めます。個人営業では、顧客のライフスタイルや価値観の違いを見極める能力が必要とされます。
法人営業とは、団体や企業を対象にサービスや商品を提案・販売する営業のことで、顧客側の営業担当者や上司など、複数人にプレゼンするシーンがあります。サービスや商品のメリット・デメリットなどを簡潔に伝え、顧客企業の潜在ニーズを引き出す能力も求められます。
【商材】有形商材・無形商材
営業が扱う商材は、有形商材・無形商材の2つに分類されます。有形商材は形があるもの、手に触れられるもののことで、住宅や自動車、機械製品、備品などを指します。自社の製品の中から提案・販売するケースと、顧客のニーズに即した特注品をあつらえて販売するケースがあり、営業が企画から販売まで手掛けることもあります。
一方の無形商材は、形がないもの、手で触れられないもののことです。金融やITシステム、コンサル、広告、人材サービスなどを指し、情報や知識、技術を顧客に提供します。形がない製品・サービスであるため、顧客がイメージしにくいことが無形商材を営業する難しさといえます。
営業の仕事内容
営業の仕事は、自社のサービスや製品を顧客の問題解消につなげることです。ここでは、どのような流れで問題を解消していくのかを解説します。
営業先・アプローチ先の選定
営業の最初の仕事は、営業をかける相手の選定です。顧客を分析して営業の方向性を決め、誰にどのようなアプローチするのかを決めます。新規顧客、既存顧客、営業エリアの特色などをもとに、売り込むべき商品の選定も行います。
訪問や電話による営業活動
営業の方向性が決まったら、営業先を直接訪問したり電話をかけたりして、アプローチしていきます。新規営業の場合は、見込み顧客との信頼関係を築くところからスタートします。本格的な交渉が始まるまでに、複数回の訪問や電話が必要になるケースもあります。
商材の説明（プレゼン）や見積もり
本格的な商談に入ったら、顧客の課題やニーズにあわせて商材を売り込みます。営業は自社のサービスや製品の説明だけでなく、顧客の課題を自社の商材で解決する方法をプレゼンすることで契約へとつなげていきます。また、商材の見積もりを出すのも営業の仕事です。
商材の受発注と手配
受注ののち、顧客の要望に即した納期を設定し、スケジュールを調整して製品を手配することも営業の仕事です。社内の関係部署、たとえば生産部門や物流部門などとコミュニケーションを取り、顧客のニーズをもれなく伝達する必要があります。
納品や請求、アフターフォロー
納品を確認し、契約が締結した際の支払条件などに基づいて請求を行います。支払期日までに入金されているのかについても、経理部門と連携しつつ、確認する必要があります。さらに、継続的な受注につなげるためのアフターフォローも営業の大切な仕事です。
営業になるには
営業の仕事は、どの業界でも求人が出ています。まずは興味がある分野・業界で探すのがよいでしょう。そこから、ほかの業界にも目を向けてみると、意外な情報を得られることもあります。また、海外に拠点をもつメーカーやブランドであれば、海外営業として活躍できる可能性もあります。
営業にも、積極的に売り込んでいく新規営業や、既存の顧客向けに販路を拡大する既存営業、顧客のニーズが顕在化している反響営業などの種類があり、それぞれに特徴があります。就職・転職の際は、営業の特徴と自分の向き・不向きを照らし合わせて検討するのもよいでしょう。
営業経験者の場合は、転職エージェントなどに相談し、自分のスキルや経験を活かせる転職先を探す方法もあります。
営業で身につくスキル
営業では、コミュニケーション能力やプレゼンテーション能力など、主に4つのスキルが身につきます。
コミュニケーション能力
営業の基本は、顧客のニーズを把握することです。そのため、営業は顧客が求めるものを正確に聞き取るヒアリング力、自分の伝えたい内容を相手に合わせて表現する力、立場や年齢などを踏まえた話術などが身につきます。
また、顧客のニーズに応えるためには、社内メンバーとのコミュニケーションも欠かせません。営業では、社内外でのやり取りを通して、コミュニケーション能力も鍛えられます。
提案・プレゼンテーション能力
営業は、顧客に自社のサービスや製品を売り込む必要があります。他社との競争を生き抜く中で身につくのが、顧客の課題や要望を踏まえて自社商材をわかりやすく簡潔に説明する、提案・プレゼンテーション能力です。特に競合他社とのコンペでは、プレゼンの内容次第で契約を得られるか否かが決まるといってもよいでしょう。
情報収集・分析力
営業の仕事で欠かせないのが、顧客ニーズや市場動向などの調査です。商談に入る前には、インターネットや人脈を通じて、さまざまな情報を収集する必要があります。商談を成功させるためには、情報収集力や分析力が鍵になります。自社にとって必要な情報を効率よく集められることが、営業としての武器の1つになるでしょう。
計算力・論理的思考
営業では、見積書や請求書の作成、入金確認、売上計画の立案や実績集計などを行います。営業として実際の数字と向き合い、データを分析するため計算力が強くなります。また、具体的な数値を用いて話すことに慣れ、論理的思考を得られることも営業を経験するメリットの1つです。
営業の平均給与
営業全体の平均給与は440万円です。業界別では、食品・消費財メーカーでの営業が435万円、金融・不動産での営業が486万円となっています。最も高額な平均年収は、医薬品メーカー営業の659万円でした。医療関係の営業は、20代でも平均年収が400万円を超えるなど、高い年収が期待できます。
営業は、いずれの業界であっても、年齢が上がるにつれて年収も上昇する傾向にあります。企業によっては、実績に応じた報酬が支払われる「インセンティブ」制度を設けているところもあります。
※参考：平均年収ランキング最新版（167職種の平均年収／生涯賃金）転職ならdoda（デューダ）
営業の求人倍率
令和2年2月に厚生労働省が発表した「一般職業紹介状況」によると、営業の有効求人倍率は2.01倍でした。全体の有効求人倍率が1.34倍であることを考えると、営業の有効求人倍率の高さが目立っていることがわかります。
今後は対面での営業のみならず、顧客の属性やニーズを管理しながら、顧客毎に合わせたアプローチを実現することのできる、CRMやMAといったツールを使いこなしながら、効率よく効果的な営業が求められるでしょう。